Новости

Стримминг – ключевой канал продаж в КНР

Доверие и доброжелательность по отношению к лидерам мнений - это особенность менталитета жителей Китая. Китайские потребители скептически относятся к традиционной рекламе и не доверяют обезличенной маркетинговой информации. Зато интернет-пользователи обсуждают бренды и продукты в соцсетях, интересуются мнением друг друга и доверяют информации от селебритиз и лидеров мнений. Если в российском и западном сегментах Сети блогеры получают резко негативную обратную связь при публикации рекламных постов, то китайские потребители воспринимают такую рекламу без негатива и доверяют коммерческим сообщениям от известных людей.

4 основных способа для поиска товара онлайн

  • Крупные интернет-гипермаркеты и маркетплейсы (Taobao, JD, Weipinhui)
Большинство людей, в том числе на западе, начинают поиск с подобных площадок.


  • Социальные сети и мессенджеры (WeChat, Weibo, Youku).
Покупатели все чаще используют эти платформы. На них можно увидеть отзывы других пользователей и мнения блогеров. Интерфейс позволяет легко совершить покупку, участвовать в программах лояльности и поделиться ссылкой на товар.


  • Специализированные и монобрендовые площадки
Например, для поиска детских товаров используют самый популярный сайт для родителей в Китае babytree


  • Поисковые системы (Baidu, Sogo)
Наименее любимый и используемый способ поиска товаров в Китае. Изучение отзывов и рекомендаций.


  • Рекомендации и «сарафанное радио»
Также очень мощные инструменты продаж в Китае. Одна из причин, почему потребители полагаются на рекомендации – это принадлежность к тому или иному образу жизни. Они прислушиваются к обсуждениям бренда и уважают чужое мнение. Покупая вещь, они доказывают приверженность к чему-либо и делятся этим с другими пользователями.

80% онлайн-покупателей учитывают рекомендации друзей и семьи
41% оставляет отзыв после совершения покупки, в среднем по миру этот показатель составляет 21%
64% потребителей доверяют комментариям других покупателей

Можно выделить четыре основных источника отзывов и рекомендаций: знаменитости (самая влиятельная группа), популярные блогеры, друзья и члены семьи, предыдущие покупатели.


Типы блогеров
В Китае существует несколько типов блогеров, и они по-разному воздействуют на покупателей.


  • Авторитетные специалисты, лидеры мнений
Такие люди – эксперты в своей области, они проводят исследования для потребителей, выделяют суть из массива информации и передают подписчикам. Например, фешн-блоггеры делают много обзоров о моде и рассказывают читателям об основных трендах.


  • Веб-селебрити или влогеры (видео-блогеры)
Это люди, которые обрели популярность и авторитетное мнение, рассказывая о своей жизни. Они не создают экспертный контент на конкретную тему, а лишь делятся подробностями своего образа жизни.


  • Блоги знаменитостей
Сообщества, так называемые «wemedia» (Weibo и WeChat начинаются с «we»). Wemedia похожи на журналы или газеты, которые рекомендуют товары и услуги как, например, журнал TimeOut, но распространяются только через социальные сети.


Использование потокового вещания
У любой онлайн-платформы в Китае есть функция потокового вещания. Например, вы заходите на Taobao что-либо купить. Перед покупкой вы смотрите, кто ведёт прямой эфир. Когда вы ищете тот или иной свитер, куртку или джинсы, то можете сразу увидеть, как эти товары примеряют или ходят в них. Это чем-то напоминает рекламу по телевидению в 80-е и 90-е, когда девушки на экране стояли с кольцом в руке и уверяли зрителей, насколько оно красиво. Затем по телевизору говорили, что, если вы покупаете товар прямо сейчас, можно получить два по цене одного. И зрители начинали набирать номер телефона. То же самое происходит сейчас на Taobao, WeChat и других платформах. Многие товары можно купить нажатием одной кнопки. Когда трансляция заканчивается, видео можно сохранить в памяти телефона.

Китайские социальные сети опираются на принцип «увидел и купил». На многих постах Weibo и WeChat есть прямая ссылка, и товар можно приобрести, кликнув на неё. Потенциального покупателя сначала нужно развлечь, рассказать ему о применении товара. И только потом делается акцент на товаре, например, на рубашке поло, на ее стоимости и возможности купить в один клик.